从困境中破茧而出,商业模式与营销渠道创新

樱桃博客
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2018年3月23日15:43:40 2 94 次浏览 1410字阅读4分42秒

我有“看到广告就研究其得失,并从中学习经验”的好习惯,这个习惯是15年前在广告公司工作时养成的。

春风拂面,油菜花开,坐高铁从深圳北到长沙为下一个企业服务,在高铁的椅背上看到了蒙牛的广告。

我当时意识到这条广告可能出了些问题,但不知道其他朋友是否与我有一样的判断。于是我拍了张照片发到朋友圈,让大家发表一下自己的看法,一起讨论如何改进这条广告。

在众多回复中,大多数朋友的观点是“文案故弄玄虚,不够简单直接”。其中有位纪总回复的是“扫码参观蒙牛工厂,立抢百万红包”。

我简单总结了一下大家的观点并回复如下:

(1)原文案过分追求创意,把本应“简单直接”的话写得复杂难懂。对于身处信息轰炸的人们来说,最好不要让他们思考,争取能做到让大家“秒懂”。

(2)缺少行动的诱惑,比如抽奖、礼券等。

纪总补充回复说“秒懂”+“秒杀”才是真谛,我觉得这个总结很不错。“秒懂”就是让人看一眼就知道“在说什么并希望他采取什么行动”,“秒杀”就是给“立即行动”一个不能拒绝的理由。

我真诚地在回复中赞美说“纪总的总结‘秒懂’+‘秒杀’,很精彩。”

经过这次互动,我们彼此给对方留下了更深的印象,在后来的持续互动中,我了解到,纪总公司提供“无痛冰点脱毛”服务,大多数新客户是通过搜索引擎广告找到他们的,获取新客户的成本很高,严重影响了公司的盈利能力。

后来,他们尝试了各种方法。终于在商业模式和营销渠道创新上找到了答案。在商业模式上,不再直接向新客户出售价格较高的服务,而是设计出一款“68 元双腋下冰点无限次脱毛”的产品,让客户获得“低成本尝试的机会”。

从困境中破茧而出,商业模式与营销渠道创新

目前,对于国内的消费者来说,“无痛冰点脱毛”是一个新鲜事物,她们正需要这种“低成本尝试的机会”。显然这会大大增加转化率,当然也意味着没有利润,不能再花大把的广告费去推广了。要想把这个“低成本尝试的机会”卖出去,需要在营销渠道上另辟蹊径。

最终的方案是借助团购平台做推广。在团购平台上出售该项服务,也给了这个“超低价”一个合理的理由。很快获得了大量到店“低成本尝试”的新客户在尝试中,客户对这种脱毛技术和效果有了深入的了解。其中一部分人继续购买了其他部位的脱毛服务套餐。核算成本后发现,获得一个和之前同等价值的客户的成本大降低,企业和客户都得到好处。

当竞争者们恍然大悟,纷纷效仿时,为时已晚在各大团购网站上,纪总的服务已经销售了上万份,巨大销量上的优势和良好的客户评价,让匆忙上线的竞争者们,几乎无人问津。这真是一个让人振奋的结果。

商业模式和营销渠道的创新,让这家被“高额市场开发费用”困扰的企业破茧而出,获得了快速成长的机会。我也因此荣幸地被邀请参与了他们的新网站和着陆页的策划工作。

为了保持简洁,在新的着陆页上,产品定位非常清晰,重点只卖一个产品,即“68元双险下冰点无限次脱毛”,而其他产品和服务被放在更深层次的页面上,或等客户体验之后,再让客户慢慢深入了解。而整个着陆页的转化目标就是引等用户到用购网上去团购。

产品很简单,明白很明确,该页面策划并不是复杂。

HYT网络营销博客总结:

(1)如果有好的产品和服务以及商业模式,有陆页的任务就是将其准确高效地传达目标客户,如果认为着陆页在信息传达已经做得很好。但效果依然不理想,那么取得实破性进展的关键往往在商业模式和营销渠道的创新上。

(2)大多数情况下,新的营销渠道会存在一些红利机会,需要做的是尽早发现抢占先机,同时别忘记机会和风险是一对形影不离的孪生兄弟。

  • 文本由 发表于 2018年3月23日15:43:40
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评论:2   其中:访客  1   博主  1
    • 小小酥 小小酥 2

      希望博主多更新营销方面的文章!

        • 樱桃博客 樱桃博客 Admin

          @小小酥 谢谢你的建议,我每天都更新了一篇关于网络营销方面的文章,欢迎常来阅读。