杭州网络营销:市场容量有限,以扩容来转化更多目标

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2018年2月7日20:25:44 评论 372 次浏览 1641字阅读5分28秒

杭州网络营销假设到如果你已经处于市场的绝对领导地位,但市场容量有限,你可以尝试扩大方案适用性和降低方案的执行门槛,来提升业绩。

扩大方案适用性

有个故事说:一位女土带着一对兄妹一两个孩子到餐馆用餐男孩什么都爱吃,长得又胖又结实:女孩爱挑食,长得瘦弱。吃饭时,男孩狼吞虎咽,女孩愁眉紧锁。

女士反复劝说女孩多吃点,“菜好吃,有营养”的话说了一遍又一遍,女孩依然无动于衷。坐在一旁的老者起身对女土微笑地示意了一下,走近女孩悄悄地说了儿句话女孩马上大口大口吃起饭来,还不时地抬头看看坐在他身边的男孩。

女士很好奇,便向这位老者请教:“您刚才说了此什么,让她乖乖地吃起饭来”。老者说:“我刚才问小姑娘,’哥哥平时在家,是不是老欺负你呀?为什么人家老欺负你呢,因为他比你有力气,你打不过他。只要你好好吃饭,就能快快长力气。以后他再也不敢欺负你了’。”

“吃饭”本来是要解决“饥饿”这个痛苦的,但面对女孩,“饥饿”没有市场。老者女孩认为“吃饭”也能解决“被欺负”的痛苦,这就是扩大方案的适用性。

在把梳子卖给和尚的案例中,发掘梳子的更多功能也是在扩大方案适用性。

除雪铲是冬季除雪的工具,面南方大部分城市冬天很少下雪,所以用户主要集中在北方地区,且销售上有明显的季节性。夏季几乎无人问津。

为了提升销售业绩,在着陆页中,我们使用了扩大方案适用性赋予除雪铲更多功能,以突破时间与地域的限制。

那么除雪铲在夏季或南方地区还能用来做什么呢?通过一番讨论,终于找到了答案一晒谷和收谷,其演示视频截图如下:

杭州网络营销:市场容量有限,以扩容来转化更多目标

原本仅用来解决除雪问题的方案,通过扩大适用性,变成了收谷与晒谷的解决方案。增加了新的目标受众,对变成了收谷与晒谷的解决方案。

想提升销量,除了扩大适用性外,还要努力降低方案的执行门槛。

降低方案执行门槛

如果方案的执行门槛高出目标客户的执行能力就很难成交,此时需要降低方案的执行门槛。大多数产品和服务的执行门槛是价格,降低价格门槛的常见方法是优惠、打折促销等,此外,也可借助金融工具帮助客户提升支付能力。

分期付款

很多电商平台推出分期付款服务,让支付能力暂时不够的人也能购买商品。杭州网络营销截图如下,是来自某电商平台的白条分期功能。

杭州网络营销:市场容量有限,以扩容来转化更多目标

延迟付款

延迟付款让暂时没有支付能力的人提前购买,而对于商家来说,也可以提前锁定成交。

美国一家B2C网站Zappos为客户提供90天延迟付款和365天免费退换货的服务。两项服务相互配合既降低执行的门槛又释放了用户的决策压力,让其销售额在短短几年内突飞猛进,一举成为世界上最大的鞋类网站。

近两年一些电商平台推出的类似于打白条的服务,如蚂蚁花呗,本质上是延迟付款。

延迟付款,通常意味着商家要承受一定的现金流的压力。对于金额较大的商品,通常采用的是分期付款或与金融机构合作来降低门槛,例如担保贷款。

担保贷款

在教育培训行业,尤其是大学生就业技能培训中,多数商家会选择和银行等金融机构合作,为学员提供担保贷款服务,帮助学员支付培训费用。等学员培训结束找到工作,再按照合同规定的方式偿还贷款与利息。

担保贷款服务给参与的各方都带来了好处:培训机构情此降低门槛,学员借此获得学习的机会,银行或金融机构借此获得贷款业务的增长。

以租代售

对于售价较高的商品,以租代售是一种非常灵活的交易方式。那些短期不愿承担较大资金压力或对产品和服务缺乏足够信心的客户,商家可以尝试以租代售。

一般的操作方式是,双方签订租赁合同而非销售合同,但同时约定在合同期内,客户可以租赁同期的售价购买商品,并且将之前支付的租金作为已付款,补齐差价即可。如果合同到期,客户不购买商品,则按租赁支付租金退还货物。

以租代售大大降低了门槛,对于提升产品销量有很大帮助。但是,由于在产品使用过程中会产生损耗和折旧,如果最终客户没有购买,商家将不得不面临处理二手商品的问题,比如长期开展租赁业务或翻新改造以低价出售手商品,所以并不是所有商品都适合这种方式。

降低方案执行门槛所涉及的点不限于支付,降低支付门槛的方法也不限于杭州网络营销所说的以上所述的几种。

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