带货爆款:低客单价商品有什么魅力?

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2021年1月25日14:51:14 评论 396 次浏览 2331字阅读7分46秒

你有没有买过抖音和快手上9.9元包邮的东西?

或者你有买过19.9元、29.9元包邮的商品吗?

昨天和朋友聊天,我们就聊到了这样的一个话题:为什么短视频平台上,9.9元包邮的商品这么多?

虽然很多人包括我在内对9.9包邮这样形式的商品质量抱有疑惑,当心理预期价位相比价格来说太低的时候,我们确实反而不敢轻易地购买,注意这里的“不敢”。

但事实上,永远不会缺“敢”买的人,而且人数也不少:

带货爆款:低客单价商品有什么魅力?

带货爆款:低客单价商品有什么魅力?

数据来源:飞瓜数据

这是我从飞瓜数据上截取的去年12月,抖音以及全平台的月度商品销售数据,我们不难看出,在短视频平台上,9.9元包邮的套路依旧管用,而且从销量上看,更是遥遥领先。

9.9包邮到底有什么魅力?今天我想和大家分享一下我的看法。

一、价低者的优势:为什么这些产品要卖到这么低?

通过观察,很轻松就可以发现这些打着“9.9包邮”的产品以日用百货和小零食水果等这样的商品为主,这些商品有一个共性就是:成本低。

最重要的原因还是这些商品本身就价值不高,拿来做活动既能够当作噱头,也能通过增加销量来实现变现,这是一个一举多得的买卖。

做生意的朋友应该都知道,最好用的营销文案其实就两个字:便宜。大家还记得直播带货最开始是靠什么打开市场的吗?

没错,就是低价促销,用价格优势来吸引用户购买产品,这些低价的商品对于消费者来说非常容易接受,低价刺激让消费者降低了消费理性。

这么想想也是,能够消除消费者因为价格过低而产生的怀疑感的,也只有先降低消费者对产品过高的期望值,比如说,大家会怀疑9.9元包邮的笔记本质量是否过关,但是他们不会怀疑9.9元的手机壳有什么问题。

从这一角度来看,也不难理解为什么9.9包邮的产品大多都是一些“小物件”了。

比较聪明的商家们还有一个促进销量的小妙招,就是让消费者认为自己花了9.9元获得了超过9.9元的价值,这里要注意的是,超过的价值要合理的控制,太高的反而会让人产生防备心理,理由同上。

总结一下:为什么这些产品要卖到这么低?

1. 因为成本本来就低;

2. 价格优势能够吸引到更多的消费者;

3. 适当降价能够让用户产生“薅羊毛”的购物体验,从而达到促进销量的目的。

二、价低者的玩儿法:直播间9.9的套路有哪些?

接下来我为大家整理了一些常见的而且很好用的直播间9.9套路,给大家提供一个带货的思路:

1. 只带9.9这样价低的商品

有一些账号粉丝量很少,这些账号的直播间虽然没有多少人,却依然能够赚不少钱的原因就是带货很专一、针对性很强。

这些账号只带9.9元包邮这一类的产品,打开他们的小黄车就能发现,基本上没有超过100元以上的商品出现,比如说我们以前介绍过#汪小炸好物分享这个账号,打开她的商品橱窗,你就会发现,大部分的产品都是价格很低的。

带货爆款:低客单价商品有什么魅力?

这就说明对于这个账号来说,有85.2w的粉丝就是冲着“物美价廉”来关注账号的,再看一眼销量,就问你羡不羡慕?

不要看小看9.9元这样的商品,它们容易带货还非常容易起销量,积少成多,买得多了,获利就不会少。

2. 9.9+其他高客单价的商品

这种套路经常出现在企业账号和一些已经有一定粉丝基础的账号当中。

在逛直播间的时候,“直播间超值福利,9.9元限时秒杀”这样的噱头经常能吸引到不少用户停留在直播间当中,尤其是对一些有一定知名度的账号来说,用“低价限量/限时销售”这个方法,简直百试百灵。

这些商家的目的就是希望通过这些低客单价的商品来增加账号的搜索,为账号做引流,引导消费者去购买其他正常价格的商品。

具体在实操当中,我也比较建议做企业账号,并且想要带产品直播的朋友们也可试一下这个方法,可以给直播间先预热一波,当做本场直播的亮点。

三、价低者套路:有哪些注意事项?

最后我们来总结一下用低客单价商品做直播带货的注意事项:

1. 选择合适的商品

并非所有的低客单价的商品都适合我们直播间带货,也不是所有低客单价的商品都可以达成好的效果,所以在选品的时候,尤其注意选择合适的商品。

1)日常消耗品

比如说纸巾、湿巾、筷子、牙刷……这样的商品都属于大家在日常生活中常用的消耗品,这些商品普遍的成本比较低,因为消耗比较高,所以不管什么季节,都有市场。

2)当季热门的商品

比如说夏天经常能看到冰格、冰袋、西瓜,春节有春联、红包、包饺子神器……这样的商品都属于当季比较热门的商品,因为用户的关注度高,所以也属于高销量的产品。

ps. 除了当季比较热门的产品之外,反季的产品也非常受消费者的欢迎,不仅能够清理积压的库存,也能给账号带来好评和销量。

3)适合账号的产品

这就看你的账号定位是什么了,如果你是教育类型的账号,可以带低客单价的课程,如果你是美妆类的账号,可以带化妆小物,如果你是装修类型的账号,也可以带类似“9.9帮你看房型”的咨询机会等等。

2. 注意成本

这里我建议有抖音小店的朋友们在做相关的直播或者短视频的时候,可以不定期推出“9.9秒杀”或者限时低价购这样的活动,不建议长期做是因为容易让消费者认为你就是卖低价产品的,不利于以后推出高价商品,而且长期做成本太高。

不定期做活动的好处就在于,能够给用户带去新鲜感,而且搭配其他的优惠活动还能够带动店铺内其他商品的销量。

3. 注意保证品质

不管价格再怎么低,也没有人愿意买一堆垃圾回家。

所以保证低客单价商品的品质也非常重要,这里干脆就建议大家,不要带水果、生鲜这些保质期短、容易损毁的商品。

一个差评需要十个好评来弥补,我看见太多打着低价名头的账号因为实物和他宣传的严重不符,而被粉丝放弃甚至被粉丝举报到封号的。

4. 切记不要虚假宣传

应该说不管你带什么样的产品都要注意这个问题。还记得年前“辛巴燕窝”吗?严格意义上,那个燕窝也是低客单价的商品,在主播的吹捧下,销量非常高,但是反噬更加严重。

重要的是以后的直播带货,只会越来越严格。

-END-

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